Wywiad z listą wykonał właściwie z podejściem konsultingowym

Lekarze nie pokazują od razu pokazu slajdów komputerowych na temat tego, jaka będzie Twoja operacja, a prawnicy nie przekażą od razu próbek swoich merytorów sądowych, kiedy po raz pierwszy z nimi usiądziesz. Bardziej prawdopodobne, że zostaniesz poproszony o opisanie swojej sytuacji lub problemu, a następnie zadawasz wiele dodatkowych pytań.

Ci profesjonaliści poinformują cię, w jaki sposób mogą ci pomóc Po Zrozumienie zakresu twojego problemu. Nieruchomość nie jest inna.

Agenci nieruchomości na rynku domów-nie „ich nie sprzedają”. Raczej sprzedają się i powinni zadawać pytania potencjalnym klientom zamiast na odwrót, aby mogli to zrobić. Pomysł jest bardzo podobny do strategii „sprzedaży konsultacyjnej”, ale naprawdę otrzymujesz informacje, których potrzebujesz, aby poprawnie wykonywać swoją pracę.

01 z 04

Przypnij to, czego potrzebujesz, aby się nauczyć

Będziesz potrzebował pewnych informacji wcześnie, im szybciej, tym lepiej. 

• Poproś o zgodę na zadanie kilku pytań po wycieczce domowej.
• Zapytaj o powody i pilność klientów do sprzedaży.
• Zdobądź pojęcie o wartości i przybliżonym długie w ich domu.
• Jak sprzedawcy opisali stan ich domu? Możesz poprosić ich o ocenę nieruchomości na skalę, na przykład 5 jest doskonały, podczas gdy 1 przekłada się na „potrzebuje działka pomocy."
• Poproś sprzedawców o porównanie ich domów z konkurencją sąsiedzką.
• Przyprzyj swoje wymagania dla brokera/agenta notowania.
• Dowiedz się, które metody marketingowe są najbardziej cenne i skuteczne.
• Zapytaj o wcześniejsze dobre i złe doświadczenia, jakie mogli mieć z agentami lub brokerami. 
• Zapytaj, jakie problemy mogą sobie wyobrazić, aby sprzedać swój dom.

02 z 04

Jak przeprowadzić wywiad

Rozważanie tworzenia i używania formularza. Wymień swoje pytania i pozostaw miejsce na odpowiedzi potencjalnych klientów. Nie prosisz ich, aby wypełnili formularz-nie chcesz, aby wykonali pracę, jak nieprzyjemne zadanie. Jesteś robić to. Dodatkową zaletą jest to, że robienie notatek, gdy odpowiadają, pokazuje, że ich odpowiedzi są dla Ciebie ważne.

Teraz odwróciłeś wywiad, a twoje podejście odróżnia Cię od konkurencji. Znasz opinie tych sprzedawców na temat ich domów i ich doświadczeń z agentami i brokerami. Wyjaśnili swoje sytuacje, swoje obawy i pilność.

Być może najważniejsze, wiesz, co ich zdaniem są warte zanim Pokazujesz swoje CMA.

Przybyłeś jako konsultant i zebrałeś informacje, aby ustalić, w jaki sposób możesz pomóc, zamiast brać ten sam „pokaz i powiedz”, że konkurencja korzysta. 

03 z 04

Zapewnij rozwiązania

Do tego momentu nie podałeś perspektyw listy żadnych materiałów ani nie wykonałeś prezentacji, poza przekazaniem wizytówki. Ale wiesz, co powinieneś im pokazać i o czym najpierw powinieneś porozmawiać. Wiesz, które z twoich usług prawdopodobnie będą dla nich najbardziej interesujące.

Teraz pokaż im, jak możesz rozwiązać każdy z ich problemów. Najpierw spróbuj rozwiązać najważniejsze lub najbardziej kłopotliwe problemy. Odrocz ceny, aby trwać, jeśli jest to zaangażowane. Wyjaśnij, w jaki sposób będziesz się doceniać marketing, i pokaż im inny marketing, o którym nie wspomniał w wywiadzie.

04 z 04

Uzyskaj listę

Zapytaj, czy mają jakieś dalsze pytania lub wątpliwości przed przekazaniem CMA i mówienie o cenach. Nie zaniedbuj omawiania prowizji. Zapytaj o listę po odpowiedzeniu ich ostatnich pytań.

Prawdopodobnie przekonasz się, że ludzie są dość nadchodzą z informacjami, gdy są zapytani. Prawdopodobnie przekonasz się, że docenią to, gdy zajmujesz się ich konkretnymi obawami i pytaniami zamiast naciskać na nie usługi. 

Wynik końcowy

Twoje zachowanie podczas całego spotkania aukcyjnego będzie zupełnie inne niż w konkursie. Możesz uzyskać znacznie więcej list, korzystając z tego podejścia ekspertów konsultingowych.