5 rodzajów klientów (i jak ich kupić więcej)

W branży detalicznej wydaje się, że nieustannie masz problem z próbą znalezienia nowych klientów. Możesz mieć obsesję na punkcie upewnienia się, że reklama, wyświetlacze i wycena „krzyczała”, aby przyciągnąć nowy biznes.

Dążenie do nowych klientów w celu zwiększenia sprzedaży jest z pewnością ostrożne i konieczne, ale jednocześnie może cię skończyć zranienie. Zamiast tego należy skupić się na lojalnych klientach-20% Twoich klientów, którzy obecnie są Twoimi najlepszymi klientami.

Zrozumienie pięciu rodzajów

W sprzedaży detalicznej twoi najlepsi klienci powinni być postrzegani jako ciągła okazja. Aby lepiej zrozumieć uzasadnienie tej teorii i stawić czoła wyzwaniu budowania lojalności klientów, najpierw musisz zrozumieć pięć głównych rodzajów klientów:

1. Wierny: Reprezentują nie więcej niż 20% bazy klientów, ale stanowią ponad 50% sprzedaży.
2. Rabat: Często kupują Twój sklep, ale podejmują swoje decyzje w oparciu o wielkość swoich znaków.
3. Impuls: Nie muszą kupować konkretnego przedmiotu na szczycie ich listy, ale przychodzą do sklepu z kaprysem. Kupią to, co wydaje się w tym czasie dobre.
4. Potrzeba: Mają konkretną zamiar zakupu określonego rodzaju przedmiotu.
5. Wędrowny: Nie mają żadnej konkretnej potrzeby ani pragnienia, kiedy wchodzą do sklepu. Chcą raczej poczuć doświadczenie lub społeczność.

Jeśli poważnie podchodzisz do rozwoju swojej firmy, musisz kierować się do lojalnych klientów i sprzedawać swój sklep, aby wykorzystać klientów impulsowych. Pozostałe trzy typy klientów reprezentują segment Twojej firmy, ale mogą również spowodować, że będziesz wykryć swoje zasoby, jeśli kładisz na nie zbyt duży nacisk.

Oto kolejny opis każdego z typów klientów i sposobu radzenia sobie z nimi:

Wierny

Oczywiście musisz regularnie komunikować się z tymi klientami przez telefon, pocztę, e -mail, media społecznościowe i wiele innych. Ci ludzie mogą i powinni wpływać na twoje decyzje dotyczące zakupów i merchandisji. Nic nie sprawi, że lojalny klient poczuje się lepszy niż pozyskiwanie wkładu i pokazanie, ile go cenisz. Prawda jest taka, że ​​nigdy nie możesz dla nich zrobić wystarczająco dużo. Często, im więcej to robisz, tym bardziej polecają cię innym. A pozytywne usta to złoto dla biznesu.

Rabat

Ta kategoria pomaga upewnić się, że zapasy się przewracają, w wyniku czego jest kluczowym czynnikiem przyczyniającym się do przepływów pieniężnych. Ta sama grupa może jednak często skończyć kosztować pieniądze, ponieważ są bardziej skłonne do zwrotu produktu. Kupujący z rabatów nie zawsze łatwo zamieniają się w lojalnych klientów.

Impuls

To jest segment klienteli, którym wszyscy lubimy służyć. Nie ma nic bardziej ekscytującego niż pomoc klientowi impulsowego i poproszenie go o reagowanie na twoje rekomendacje. Powinieneś ukierunkować swoje wyświetlacze w tej grupie, ponieważ zapewnią one znaczną ilość wglądu i wiedzy klientów. Często również chętnie dokonają zakupu, gdy są trzęsące się we właściwym kierunku.

Potrzeba

Osoby w tej kategorii są napędzane przez określoną potrzebę. Po wejściu do sklepu będą szukać, czy mogą szybko wypełnić tę potrzebę. Jeśli nie, od razu odejdą. Kupują z różnych powodów, takich jak konkretna okazja, konkretna potrzeba lub bezwzględna cena. Choć może być trudne do zadowolenia tych ludzi, mogą również stać się lojalnymi klientami, jeśli są dobrze zadbani. Sprzedawcy mogą nie uważać ich za świetną zabawę, ale ostatecznie często reprezentują twoje największe źródło długoterminowego wzrostu.

Ważne jest, aby pamiętać, że klienci oparcili potrzeby mogą łatwo utracić sprzedaż internetową lub innego sprzedawcy detalicznego. Aby przezwyciężyć to zagrożenie, wymagana jest pozytywna osobista interakcja i zwykle od jednego z najlepszych sprzedawców. Jeśli są traktowane do poziomu usług niedostępnych w sieci lub innej lokalizacji detalicznej, masz bardzo dużą szansę na uczynienie z nich lojalnych klientów.

Wędrowny

W przypadku wielu sklepów jest to największy segment pod względem ruchu, ale najmniejszy pod względem procentu sprzedaży. Nie ma dużo, które możesz zrobić z tą grupą, ponieważ liczba wędrowców, które masz, jest bardziej napędzana przez lokalizację sklepu niż cokolwiek innego.

Należy jednak pamiętać, że chociaż mogą nie reprezentować znacznej części twojej bezpośredniej sprzedaży, są one dla ciebie prawdziwym głosem w społeczności. Wiele Wanderers kupuje tylko dla interakcji i doświadczenia, które im zapewnia. Zakupy nie różnią się od nich niż inna osoba, aby wyjść na jedzenie. Ponieważ tylko szukają interakcji, bardzo prawdopodobne jest, że powiedzą innym o doświadczeniu, które mieli w sklepie. Dlatego, chociaż czas spędzony z wędrującymi klientami powinien zostać zminimalizowany, nie można ich zignorować.

Obsłużenie pięciu rodzajów klientów

Retail to sztuka poparta naukową. Nauka to informacje z danych finansowych i badawczych („rzeczy zaplecza”). Sztuka polega na tym, jak działasz na podłodze: twoje merchandising, twój lud, a ostatecznie twoi klienci. Dla wielu w handlu detalicznym presja konkurencyjna nigdy nie była większa i stanie się tylko trudniejsze. Aby odnieść sukces, będzie to wymagało cierpliwości i zrozumienia, aby poznać swoich klientów i wzorce zachowań, które powodują ich decyzje.

Wykorzystanie tego zrozumienia, aby pomóc w przekształceniu rabatu, impulsu, opartych na potrzebach, a nawet wędrowaniu klientów w lojalnych. Jednocześnie upewnienie się, że twoi lojalni klienci mają pozytywne doświadczenie za każdym razem, gdy wchodzą w Twój sklep.