Postrzegane ryzyko i jak je przezwyciężyć

Postrzegane ryzyko to niepewność, którą konsument ma przy zakupie przedmiotów, głównie tych, które są szczególnie drogie, na przykład samochody, domy i komputery. Za każdym razem, gdy konsument rozważa kupowanie produktu, ma pewne wątpliwości co do produktu, zwłaszcza jeśli dany produkt jest bardzo wyceniony.

Zrozumienie różnych typów

• Funkcjonalny - Postrzegane ryzyko może obejmować strach i lub wątpliwości, że konsument ma, że ​​kupujący produkt nie będzie pełnił swojej zamierzonej funkcji. Konsument może się obawiać, że jeśli kupi samochód, silnik lub inne części mogą działać nieprawidłowo.
• Społeczny - Ten rodzaj ryzyka dotyczy statusu społecznego konsumenta. Jeśli dana osoba ma wysoką lub zamożną klasę społeczną, chce kupić produkty, które ich przyjaciele również kupiliby. Na przykład mogą zdecydować, aby nie kupować taniego samochodu z obawy, że ich przyjaciele nie potoczą lub że może to wpłynąć na ich status społeczny wśród rówieśników.
• Budżetowy - Każdy konsument cierpi z powodu ryzyka finansowego. Obawiają się, że zakup może w tym czasie usunąć ich źródeł dochodów. Na przykład zakup samochodu może pozostawić ich niewielkimi lub żadnymi pieniędzmi lub z pożyczkami, które wpłyną na ich dochód przez następne kilka miesięcy, a nawet lata.
• Fizyczny - Przedmiot, który może spowodować obrażenia ciała osobie lub jej rodzinie, powoduje postrzegane ryzyko. Na przykład kupowanie pistoletu. Pistolet może przypadkowo nieprawidłowo działać i spowodować wypadek. Z drugiej strony książka rzadko może wyrządzić żadną fizyczną szkodę.
• Czas - Jeśli produkt pęknie lub zawodzi kilka dni po zakupie i wymaga wymiany, jest to ryzyko czasowe. Musisz wrócić do sklepu i poczekać w kolejce, aby wymienić lub naprawić, a tym samym marnować czas.

Jak się zidentyfikuje

• Bezpieczeństwo/gwarancja: Okres gwarancji określi, jak niepewny będzie kupujący. Gwarancja sprawia, że ​​są bardziej ufni, ponieważ wiedzą, czy produkt się załamuje, mogą uzyskać wymianę. Nakaz powinien obejmować długi czas, aby zwiększyć zaufanie kupującego do produktu.
• Ukryte dodatkowe koszty: Jeśli cena sprzedaży są ukryte, istnieje powód do alarmu. Te koszty mogą być tylko oszustwem, aby oderwać jeszcze kilka dolarów z kupującego.
• Reputacja/nazwa marki: Kupując produkt taki jak samochód, chce się uzyskać najlepszy dostępny produkt. Może zapytać lub przeprowadzić badania nad konkretnym samochodem, którego chce, zanim zdecyduje, do którego producenta pójdzie. W ten sposób może on zidentyfikować i zmniejszyć ryzyko.

Przyczyny postrzeganego ryzyka i sposobu ich przeciwdziałania

• Reputacja: Ktoś mógł wspomnieć, że Twój produkt ich zawiódł. Dlatego konsument będzie miał wątpliwości co do produktów firmy. Firma powinna uspokoić klientów, oferując suchy bieg/test na ich produkcie i podkreślając gwarancję.
• Styl sprzedaży: Dobry sprzedawca musi być charyzmatyczny, sprawić, by kupujący tak jak on. Jeśli ktoś lubi sprzedawcę, przekonanie go do zakupu produktu będzie łatwe
• Brak szczegółów/uwagi: Sprzedawca powinien uważać na każdy szczegół, którego chce klient. Nie powinien ignorować ani być poruszonym, gdy klienci zadają zbyt wiele pytań. Powinien je uspokoić, odpowiadając na wszystkie ich pytania.

Codzienne przykłady użycia marketera do przezwyciężenia postrzeganego ryzyka

Często zobaczysz postrzegane ryzyko rozwiązane w wiadomościach marketingowych. Rozważmy na przykład następujące wiadomości, które mają pomóc konsumentowi przezwyciężyć postrzegane ryzyko.

• GM/Chrysler - Gwarancja nowego samochodu - 10 lat / 100 000 mil. Postrzegane ryzyko jest ryzykiem funkcjonalnym.
• CARMAX - Zwróć dowolny samochód z dowolnego powodu w ciągu 5 dni. Postrzegane ryzyko jest ryzykiem funkcjonalnym.
• McDonald's - 99 miliardów - postrzegane ryzyko jest fizyczne i społeczne.
• Kroger - Szybsze kasy - postrzegane ryzyko to ryzyko czasowe.

Naszym zadaniem jako marketerów jest uważanie na postrzegane ryzyko, jakie mają konsumenci, jeśli chodzi o nasze produkty i/lub usługi oraz zająć się nimi w naszych wiadomościach. Czy istnieje postrzegane ryzyko, na które możesz zacząć zwracać się do dziś?