Naucz się skutecznych technik zarządzania sprzedażą

Sprzedawcy są często niezależni, napędzani i pewni siebie. Ponieważ praca sprzedawcy polega na przekonaniu ludzi do robienia rzeczy, prawdopodobnie przejdą każdą próbę manipulowania. W rezultacie sprzedawcy są trudniejsze do zarządzania niż większość pracowników. Trudne, ale nie niemożliwe.

Skuteczne zarządzanie sprzedażą wymaga nieco innego podejścia od zarządzania w innych działach. Spróbuj zastosować poniższe zasady podczas zarządzania zespołem sprzedaży, a obaj i oni będą szczęśliwsi.

01 z 06

Mów wyraźnie

Wiele podstawowych technik zarządzania polega na manipulowaniu pracownikami do współpracy z zasadami, których niekoniecznie lubią. Te techniki zarządzania są bardzo podobne do technik sprzedaży zaprojektowanych w celu zakupu. Tak więc większość sprzedawców zobaczy bezpośrednio dzięki taktyce manipulacji, co oznacza, że ​​wycofają się na nieszczęsnym menedżerze. Zespół sprzedaży nie tylko nie zrobi tego, co chcesz, ale także będzie na ciebie zły za próbę ich manipulowania.

Dlatego najlepszym podejściem do zarządzania sprzedażą jest bycie z góry i uczciwe wśród zespołu sprzedaży. Możesz w końcu więcej kłócić się ze swoimi sprzedawcami, ale jest to lepsze niż alternatywa.

02 z 06

Poproś o wejście

Jeśli rozważasz zmianę polityki lub nową kampanię, zbierz swój zespół i poproś o jego wkład. Następnie wyjaśnij, że poważnie podchodzisz do tego wejścia! Najlepszym sposobem na to jest użycie sugestii zespołu, ale jeśli nie jest to opcja, wyjaśnij dokładnie, dlaczego nie możesz używać ich pomysłów. Pokazanie, że szanujesz swój zespół sprzedaży, jest pierwszym krokiem w kierunku sprawienia, by cię szanowali.

03 z 06

Szczegółowo wyjaśnij nowe podejścia

Nie informuj swojego zespołu o nowych zasadach lub procedurach i pozostaw to przy tym. Kiedy dokonujesz zmiany, która wpływa na zespół sprzedaży - niezależnie od tego, czy jest to inna struktura kompensacji, czy formularz nowego zamówienia - wyjaśnij, dlaczego dokonujesz zmiany i dlaczego uważasz, że nowe podejście będzie działało lepiej. Możesz rozładować wiele urazy, pokazując zespołowi sprzedaży, co muszą zyskać, robiąc rzeczy inaczej.

04 z 06

Być graczem zespołowym

Menedżerowie sprzedaży są często na stanowisku kierowniczym, a sprzedawcy zgłaszają im i innych menedżerów lub kierowników nad nimi w strukturze korporacyjnej. W tej sytuacji wyższe poziomy zarządzania często przekazują zmiany polityki do kierownika sprzedaży i oczekują, że menedżer zgłosi się do nich o wynikach zespołu sprzedaży.

Jako osoba pośrodku, twoją rolą jest działanie jako tłumacz po obu stronach. Kiedy CSO ustanawia nowe zasady, dowiedz się, dlaczego wybrali nowe podejście i przekazali te informacje zespołowi. A jeśli twój zespół walczy, pracuj z nimi, aby znaleźć przyczynę, abyś mógł sprawiedliwie wyjaśnić problem dla strony wykonawczej.

05 z 06

Traktuj wszystkich swoich sprzedawców jednakowo

Biorąc pod uwagę, że w ciągu dnia jest ograniczona liczba godzin, wielu menedżerów sprzedaży koncentruje swoje działania coachingowe na najlepszych i najgorszych sprzedawcach zespołu i pozwala tym, którzy w środku zrobiły swoje.

Niestety, takie podejście nie wysyła pozytywnej wiadomości do zaniedbanych sprzedawców. Odłożyć czas na spotkanie z każdym członkiem zespołu sprzedaży, niezależnie od ich wyników.

06 z 06

Podaj pozytywne informacje zwrotne

Sprzedawcy mają zwykle dwóch głównych motywatorów: pieniądze i uznanie. Możesz być ograniczony, ile pieniędzy możesz wziąć prysznic na swoich sprzedawcach, ale uznanie, które możesz zapewnić, nie ma ograniczeń.

Jeśli sprzedawca osiągnie dobrze, chwalcie je zarówno prywatnie, jak i przed zespołem. Za każdym razem, gdy wydajność sprzedawcy znacznie się poprawia - nawet jeśli ten sprzedawca nie radzi sobie znacznie lepiej niż reszta zespołu - stara się pokazać mu, że zauważyłeś tę poprawę. Trochę pozytywnych informacji zwrotnych może zrobić cuda, aby zwiększyć morale zespołu i sprawić, że występują na jeszcze wyższym poziomie.