Jak przeprowadzić wywiady z sprzedawcami

Kiedy zatrudnasz nowego sprzedawcę, trochę należytej staranności z twojej strony może pomóc w zabezpieczeniu wysoko wykwalifikowanego członka zespołu. Odpowiedzi kandydata na pytania dotyczące rozmowy są ważne, ale są tylko jednym możliwym źródłem informacji o tej osobie.

Sprawdź podstawowe informacje

Podczas gdy CV zawsze są pomocne w ocenianiu umiejętności i kwalifikacji kandydata, istnieją pewne obszary kariery, w których umiejętności przygotowywania CV przekładają się bezpośrednio na umiejętności samej pracy. Na przykład pisarze lepiej mieli dobrze napisane, piśmienne życiorys. Dla sprzedawców podstawowe narzędzie marketingowe CV-jest doskonałym wskaźnikiem umiejętności sprzedaży.

• Jak dobrze sprzedają swoje umiejętności i kwalifikacje w swoim CV?
• Czy podają konkretne przykłady swoich sukcesów w poprzednich pracach?
• Czy ich doświadczenia są opisane w sposób, który przedstawia je jako dobrym dopasowaniem do Twojej firmy?

Słabo wykonane CV powinno zdecydowanie podnieść w twoim umyśle czerwoną flagi.

Przetestuj ich umiejętności badawcze

Dobry sprzedawca powinien zawsze odrabiać lekcje. Zanim powiesz kandydatowi o swojej firmie lub o stanowisku, zapytaj, dlaczego złożyli wniosek o tę konkretną pracę. Odpowiedź sprzedawcy pokaże, ile badań przeprowadzili dla ciebie i Twojej firmy przed rozmową. Ponadto może być powtarzanie postawy i zachowania kandydata.

• Czy przybyli na czas lub nieco wcześnie?
• Czy byli uprzejmi i przyjemni wobec ludzi, których napotykali jak recepcjonista i sekretarze?

Sprzedawcy muszą patrzeć i działać w tej części, ponieważ reprezentują Twoją firmę. Sposób, w jaki ktoś patrzy na rozmowę, jest prawdopodobnie najlepszy, jaki kiedykolwiek spojrzy na pracę. Sposób, w jaki sprzedawcy sprzedają się, to sposób, w jaki możesz oczekiwać, że sprzedają swój produkt lub usługę.

• Czy byli ubrani i zawodowo pielęgnowani?
• Czy spojrzeli ci w oczy, mocno potrząsają ręką (ale nie wkulającym się w kości uścisku dłoni)?
• Czy ich powitanie były ciepłe i otwarte i czy mieli otwarty język ciała?
• Czy dobrze się komunikowali i rozmawiali wyraźnie, czy też rozmawiali za dużo i zbyt szybko lub ledwo rozmawiali?

Pytania o rozgrzewce

Możesz także rzucić piłkę do rozmowy kwalifikacyjnej, zadając standardowe pytania do rozmowy kwalifikacyjnej. Są to te, które większość ludzi słyszysa podczas każdego wywiadu, a potencjalny pracownik powinien być gotowy na odpowiedź.

• Jak uważasz, że twoje doświadczenie pasuje do potrzeb tej pracy?
• Jaki jest przykład wielkiego sukcesu z poprzedniej pracy i jak to osiągnąłeś?
• Jaki jest znaczący błąd, który popełniłeś, jak to naprawiłeś i czego się z niego nauczyłeś?
• Jakie są twoje największe mocne strony i słabości i co robisz, aby złagodzić swoje słabości?

Pytania dotyczące wywiadu specyficzne dla sprzedaży

Lista możliwych pytań wywiadu jest długa. Zadane pytania powinny koncentrować się na konkretnych cechach, które chcesz od osoby, która będzie reprezentować Twoje produkty lub usługi. Powinny wykraczać poza proszenie ich o recytowanie informacji doświadczenia pokazanych w ich CV.

Być może wybierz jedną z pozostałych pozycji sprzedaży i zapytaj kandydata, co lubili lub nie lubili o sprzedaży tego produktu lub jak poszedł na znalezienie lub zbliżanie się do nowych klientów. UWAGA, co jeśli cokolwiek będą musieli powiedzieć o śledzeniu z potencjalnym klientem po zamknięciu; Ma to kluczowe znaczenie dla budowania powtarzających się biznesu.

Inne pytania zorientowane na sprzedaż mogą obejmować:

• Jakie jest twoje zrozumienie cyklu sprzedaży tej firmy i jak się to zmierza z tym, co zrobiłeś w przeszłości?
• Jakie są Twoje cele sprzedaży i w jaki sposób twoje rzeczywiste wyniki są porównywane z tymi celami?
• Co widzisz jako mocne strony tej firmy i jakie zmiany według ciebie poprawiłyby sprzedaż i wydajność? Jak myślisz, że możesz przyczynić się do tej poprawy?
• Jakie nowe rynki moglibyśmy rozwiązać i jak zasugerowałbyś, abyśmy opracowali te rynki?

Cisza to złota ocena

Jeśli jest opóźnienie lub cisza, zobacz, jak sobie z tym poradzą. To opóźnienie jest czymś, co może wystąpić w rozmowie sprzedaży, a sprzedawca, który rzuca się na podłączenie każdej ciszy przez bełkot lub który w ogóle nic nie odniesie sukcesu. Podnieś wszelkie problemy lub obawy, które masz, albo z ich CV lub w odpowiedzi na rzeczy, które ci mówią. Oprócz dostarczenia potrzebnych informacji, pokaże to również, w jaki sposób poradzą sobie z podobnymi zastrzeżeniami lub stresującymi pytaniami, które pojawią się podczas rozmowy sprzedaży.

Dobrzy sprzedawcy budują mosty

Wskazówki dotyczące dobrej osobowości sprzedawczej są ci, którzy próbują tworzyć mosty i budować relację z tobą. Być może zauważyli obraz twojej żaglówki, dzieci lub innych przedmiotów i pracowali w rozmowie lub podzielili wspólne zainteresowanie. Ta interakcja nie powinna brzmieć wymuszona, ale powinna być naturalna. Sprawiając, że ludzie czują się z tobą komfortowo, sprawia, że ​​szukają powodów do prowadzenia interesów z tobą, kolejnej krytycznej umiejętności sprzedaży.

Zakończ wywiad

Pod koniec wywiadu daj im przegląd tego, co widzisz jako cele firmy, czego mogą się spodziewać w zakresie odszkodowania-struktura i ogólnych zasobników, oczekiwań podróży i innych takich szczegółów pracy. Zapytaj, czy mają jakieś pytania lub obawy dotyczące tych szczegółów. Możliwości rekompensaty są zwykle wynagrodzenie podstawowe, podstawowe plus prowizja lub czysta komisja. Sprzedawca, który preferuje pracę czystej prowizji, ma znaczne zaufanie do swoich umiejętności sprzedaży. Jeśli zadają co najmniej jeden lub dwa inteligentne, istotne pytania, jest to doskonały znak.

Kandydaci, którzy nie mają na to pytań, nie zawracali sobie głowy badaniem swojej firmy lub byli zbyt przytłoczeni, aby pomyśleć o czymś sprytnym do powiedzenia, o czym jest dobra jakość w sprzedawcy.

Na koniec zanotuj, czy śledzą z podziękowaniami, czy e-mailem. Jeśli z jakiegoś powodu zmienia się ramy czasowe zatrudnienia, poinformuj kandydatów. To prosta uprzejmość i pokazuje im, że byłbyś dobrym pracodawcą. Pomaga także powstrzymać potencjalnych sprzedawców „gwiazd” przed przyjmowaniem ofert gdzie indziej, gdy wciąż przesuwasz się przez proces zatrudniania.