Tworzenie udanej sprzedaży żywności i napojów

Wszyscy przedsiębiorcy żywności podróżują tą samą drogą do sukcesu, wprowadzając swój świetny produkt w ręce i usta klientów. Posiadanie dopracowanej i udanej sprzedaży może doprowadzić cię do szybkiego pasa, aby osiągnąć swoje cele biznesowe. Twoja podróż może mieć tylko trzy kroki, ale są to trzy trudne kroki:

• Wyjdź z kuchni
• Zdobądź produkt na półce detalicznej
• Wejdź na płytę konsumenta (płyta Word jest metaforą próby marketingowej i powtarzającego się zakupu)

Wszystko zaczyna się w kuchni

Przedsiębiorcy żywności często zaczynają w kuchni, ponieważ właśnie tam po raz pierwszy doświadczasz zainteresowania kreatywnością kulinarną. Zanim się zorientujesz, stałeś się kulinarnym świstem i musisz wydostać nowy produkt spożywczy z kuchni na półkę detaliczną. Wejście na półkę może być najbardziej frustrującym krokiem w tym procesie, ponieważ ma niewiele wspólnego z produkcją żywności. Ten krok nazywa się premierą nowego produktu i każdy przedsiębiorca przechodzi przez ten etap, niezależnie od tego, czy robisz dżem, czy piżamę. Co zaskakujące, jak smakuje Twój produkt, ale jeden niewielki czynnik w procesie decyzyjnym kupującego. To dlatego, że żaden kupujący detaliczny nie uważa, że ​​przedsiębiorca żywności zaoferowałby produkt, który nie smakuje dobrze.

Potrzebujesz skutecznego punktu sprzedaży

Aby odnieść sukces w uruchomieniu produktu żywności. Pitch nabywców detalicznych jest czymś więcej niż standardowym boiskiem sprzedaży i różni się od wysokości windy inwestorów. Pitch nabywców detalicznych jest oczekiwanym elementem nowego planu wprowadzenia produktu przedsiębiorcy spożywczego. Wymaga to znacznego planowania przed rozmową z potencjalnym nabywcą. Musisz zdać sobie sprawę, że kupujący detaliczni są bardzo zapracowanymi ludźmi i że będziesz miał tylko jedną szansę, aby reklamować korzyści z swojego produktu i wyjaśnić, dlaczego ludzie będą chcieli go kupić. Aby zapewnić sukces, musisz opracować plan na zamówienie.

Zarys sprzedaży nabywców detalicznych

Sprzedaż sprzedawcy sprzedawcy ma dziesięć elementów (lub kroki). Nie daj się zwieść ich prostocie. Musisz zbadać każdy punkt i starannie wymyślić spersonalizowany plan. Najlepiej jest wymienić elementy na papierze (lub na komputerze) i opracować protokół dla każdego:

• Identyfikacja perspektyw sprzedawców detalicznych
• Tworzenie pozycjonowania produktów Twojej marki
• Funkcje/korzyści (co jest w nim dla konsumenta i sprzedawcy)
• Ustaw swoją markę innym markom
• Określenie pożądanego działania sprzedawcy
• Identyfikacja odbiorców docelowych
• Trendy rynkowe, które wspierają Twój przypadek na przestrzeni półki
• Konkurencja, zarówno bezpośrednia, jak i pośrednia
• Jak będziesz wspierać markę
• Jaki jest powód kupującego

Porady od prawdziwego przedsiębiorcy żywności

Taste of Crete to marka greckich specjalnych potraw i greckich przygotowanych posiłków. Założycielka Esther Luongo Psarakis lubi pomagać innym przedsiębiorcom, oferując porady, w jaki sposób kupujący sprzedawców za magazynuje swój produkt. Zajmuje się kwestią „wyłączników ofert”, a także znaczenia sugerowanej ceny detalicznej produktu (SRP).

Według Esther, 

„Bardzo ważne jest, aby znać odpowiedni rozmiar dla sprzedawcy. Kiedy po raz pierwszy zaimportowałem smak Krety Evoo (oliwa z oliwek Extra Virgin), zostały zapakowane 12 w obudowie. Jednak w przypadku slotting i dema rozdawałem zbyt dużo produktu, a wiele mniejszych sklepów chciało zaledwie 6 na obudowę, aby mogły łatwiej przetestować produkt na półce, szczególnie w przypadku produktów stabilnych na półkę, które mogą potrwać dłużej. Zmieniłem opakowanie na 6 na przypadek i to poprawa sprzedaż."

Ogólne wytyczne dotyczące sprzedaży

Przed wskoczeniem do 10-etapowego zarysu kupującego detalicznego, przejrzyjmy wstępne prace, które według Esther Luongo Psarakis jest niezbędna do udanego wprowadzenia produktu. 

„Ogólnie rzecz biorąc, musisz wykazać atmosferę zaufania do swojego produktu na rynku. Musisz być pozytywny, pewny siebie i możesz w pełni zająć się każdym z 10 elementów boisków detalicznych w sposób, który mówi, że „wiesz, o czym mówisz."

Potrzebujesz więcej niż doskonałego produktu smakowego

Każdy przedsiębiorca żywności musi mieć świadomość, że aby z powodzeniem uruchomić produkt, potrzebują więcej niż świetnego smaku. Kupujący patrzą na wiele czynników. Jednym krytycznym czynnikiem jest zrozumienie tego, czego potrzebuje konsument, a także to, czego potrzebuje kupujący detaliczny. Nie ma znaczenia, jak dobrze produkt smakuje, jeśli SRP jest znacznie poza punktami cenowymi, które kupujący ustawia dla tej kategorii. Kolejnym czynnikiem jest to, czy twój margines brutto (GM%) spada poniżej progu kategorii. Aby to osiągnąć, przejdź do źródła. Oznacza to, że jeśli jesteś piekarzem, odwiedź piekarnie i zapytaj menedżera piekarni (lub kupującego), jeśli jesteś wyceniony na sprzedaż.

Sugerowana cena detaliczna

Sugerowana cena detaliczna coraz nazywana SRP-to cena Twojego produktu bez rabatów lub sprzedaży. Nabywca detaliczny ma punkty cenowe dla każdej kategorii produktu, a Twój produkt musi znajdować się w tym zakresie. Jeśli jesteś zbyt niski, zarobisz mniej pieniędzy, a jeśli jesteś zbyt wysoki (e.G., Powyżej wyższej klasy SRP) istnieje zbyt duże ryzyko dla kupującego, aby zapewnić cenne miejsce na półkę.

Znowu czas na więcej porady z Esther of Crete Esther Luongo Psarakis na SRP Deal Breaker.

„Nauczyliśmy się na własnej skórze znaczenia posiadania wystarczającej marginesu dla opłacalnej linii, a także rozsądnego SRP. Zaimportowaliśmy linię uroczych ręcznie wykonanych dżemów, gdy euro wzrosło w stosunku do dolara, w ten sposób ściskając nasze marże i wymuszając wyższą cenę do końcowego konsumenta. Ostatecznie linia nie była zrównoważona, szczególnie w klimacie recesyjnym, w którym konsumenci stali się bardziej wrażliwi na cenę." 

Aby uniknąć katastrofy, przeprowadzaj badania, odwiedzając garść sklepów. Spójrz na produkty podobne do swoich (lub działy, w których uważasz, że Twój produkt powinien zostać sprzedany) i określ, która ma najlepszą szansę na sukces. Jeśli jesteś znacznie poniżej lub powyżej zakresu, ponownie rozważ sposób, w jaki sformułujesz i wyceniasz swój produkt.

Margines brutto

Detaliści chcą znać margines brutto produktu w dolarach i procentach. Kiedy kupujący pyta, jaki jest twój margines brutto; Zwykle chcą liczby procentowej. Absolutnie musisz znać ten numer na pamięć.

Odrobina lekcji tutaj jest nieco trudniejsza, a ostatecznie dowiesz się o przybliżonym wymogu (lub zasięgu) marginesu brutto, przeprowadzając badania poprzez jazdę, więc bądź trwały. W końcu znajdziesz przyjaznego menedżera lub lidera zespołu, aby zapewnić wskazówki.

Rozwiązanie problemu konsumenckiego lub zaspokajanie potrzeby

Konsumenci kupują produkt z jednego z dwóch powodów: aby rozwiązać problem lub zaspokoić potrzebę. 

Jeśli nie możesz zwięźle wskazywać na problem lub potrzebę spełnienia twojego produktu, to jest przełom. Jednym ze sposobów określenia problemów (lub potrzeb) jest zbadanie trendów konsumenckich, co nie jest trudne do zrobienia, biorąc pod uwagę, że każde zbycie medialne zgłasza się codziennie o żywności.

Jednym z przykładów jest silny trend bezglutenowy. Możesz łatwo przeprowadzić badania, odwiedzając specjalne strony, takie jak strona gotowania bezglutenowego. Również ankieta Fact Facts Food Shopper Insights ujawnia możliwości dla przedsiębiorcy żywności. Jeśli jesteś piekarzem, który stworzył bezglutenową linię ciasta, która smakuje jak desery na bazie pszenicy, rozwiązałeś problem dla populacji konsumentów celiaków cierpiących na nietolerancję pszenicy.