Zamknięcie zimnych połączeń w celu uzyskania spotkań

Każdy sprzedawca wie, że musisz zamknąć każdą sprzedaż, ponieważ potencjalni klienci nie zrobią tego za Ciebie. Ale możesz nie zdawać sobie sprawy, że tak samo ważne jest zamykanie zimnych połączeń. W przypadku zimnej rozmowy zamykasz się na spotkanie, a nie sprzedaż, ale obowiązują te same zasady.

Nie próbuj zamykać całej sprzedaży

Nie popełnij błędu, próbując zamknąć hurt podczas zimnego połączenia. To nie zadziała. Nie ma sposobu, aby w pełni zakwalifikować perspektywę, zebrać informacje o jego potrzebach i wymyślić rozwiązanie podczas jednej krótkiej rozmowy telefonicznej. Jedynym wyjątkiem od tej zasady jest rzadka okazja, kiedy nazywasz perspektywę, która już zdecydowała się kupić, ale jeszcze nie podjął działań. W takim przypadku może zaprosić cię do przedłużenia zimnego wezwania, abyś mógł przejść cały cykl sprzedaży w jednym połączeniu. Jednak ta sytuacja jest rzadka i znajduje się w kategorii sprzedaży wrażliwości.

W zdecydowanej większości połączeń Twoim celem będzie uzyskanie perspektywy umówienia się na spotkanie z tobą. To spotkanie może być twarzą w twarz lub może to być kolejna, dłuższa rozmowa telefoniczna, a nawet wirtualne spotkanie w kamerze internetowej. Twoim dodatkowym celem połączeń na zimno jest przynajmniej częściowo zakwalifikowanie perspektywy podczas pierwszego połączenia, abyś mógł zmniejszyć szanse na marnowanie czasu (i ich), jeśli nie mogą od ciebie kupić od ciebie.

Jeśli chcesz sprawić, by perspektywa zgodziła się na spotkanie, twoje zadanie przez cały czas będzie mu pokazać, że przyszłe spotkanie przyniesie mu w jakiś sposób. Perspektywy nie dbają o twoje numery sprzedaży i kontrolę prowizji; Chcą wiedzieć Wiifm. I zazwyczaj będziesz mieć zaledwie kilka minut przez telefon, żeby. Więc w każdym punkcie połączenia musisz wywierać siebie, aby pokazać korzyści, które możesz zaoferować.

Mieć świetny otwieracz

Pierwszym krokiem do zamknięcia wizyty jest zachęcenie perspektywy, aby pozostać przez telefon wystarczająco długo. W tym celu stwierdzenie otwierające jest być może najważniejszą częścią całego połączenia. Jeśli potrafisz stworzyć i dostarczyć naprawdę dobrego otwieracza, zwrócisz uwagę perspektyw. Jeśli nie zainteresujesz go od razu, szanse na to, że będzie wymówił i rozłączy się, gdy tylko zda sobie sprawę, że jesteś sprzedawcą.

Zadawać pytania

Po tym, jak dostałeś piłkę z świetnym otwieraczem i wzbudzisz zainteresowanie twojego potencjalnego klienta, kolejnym krokiem w kierunku zamknięcia jest uzyskanie jego zgody na zadanie kilku pytań. Możesz łatwo przedstawić to jako korzyść z perspektywy, mówiąc coś w stylu: „Zanim poświęcę więcej czasu, chcę mieć pewność, że mój produkt jest odpowiedni dla Ciebie. Czy mogę zadać kilka szybkich pytań?„Teraz przywołałeś korzyść z oszczędzania mu czasu, więc bardziej prawdopodobne jest, że się zgodzi.

Jak się zakończyć

Jeśli perspektywa wydaje się być kwalifikowana, w tym momencie możesz zacząć owijać się. Ponownie ważne jest, aby przekształcić nadchodzące spotkanie jako wartość dla swojej perspektywy. Możesz to zrobić otwarcie, oferując mu freemium, bezpłatny proces, prezent lub serwis. Jeśli to nie jest opcja, musisz dać mu smak korzyści, które przyniesie mu Twój produkt. Jeśli jednak będziesz dalej o swoim produkcie w zimnym telefonie, straci zainteresowanie. Chodzi o to, aby dać mu wystarczającą ilość informacji, aby go zaintrygować, aby naprawdę chciał usłyszeć od ciebie więcej na twoim nadchodzącym spotkaniu.