11 zimnych wskazówek dotyczących udanej sprzedaży

Nawet w dzisiejszym wirtualnym świecie nekrolog na zimne powołanie jest przedwczesne. Idealnie, telefon przez cały dzień oddzwonił z klientami oferującymi firmę, ale w rzeczywistości, jeśli chcesz, musisz pójść po nim, a jako część swojej strategii marketingowej wychodzącej zimne połączenia może być bardzo skuteczne taktyka sprzedaży, jeśli jest to zrobione poprawnie.

W rzeczywistości, według niedawnej ankiety przeprowadzonej przez Discoveorg, 60% z ponad 1000 ankietowanych kierowników z branży IT zgłosiło umówienie się na spotkanie lub uczestniczenie w wydarzeniu po otrzymaniu zimnej rozmowy lub niezamówionej wiadomości e -mail.

Jeśli myśl o zimnym powołaniu sprawia, że ​​żołądek spadał do twoich palców, te zimne wskazówki nie wyeliminują twojego strachu, ale pomogą ci uczynić z tego bardziej udane doświadczenie.

Zimne wskazówki dotyczące więcej zimnego sukcesu w połączeniu

1) Skoncentruj się na celu.

Początkujący mają tendencję do myślenia, że ​​zimne powołanie polega na dokonaniu sprzedaży. To nie jest. Chodzi o możliwość dokonania sprzedaży. W szczególności celem zimnego połączenia jest umówienie się na wizytę w celu dokonywania boiska.

2) Zbadaj swoje rynki i perspektywy przed zimnym połączeniem.

Musisz skierować swoje zimne powołanie do właściwej publiczności. Użyj badań rynku, aby skoncentrować się na rynku docelowym. Następnie dowiedz się jak najwięcej o firmie lub osoby, którą zamierzasz zadzwonić z wyprzedzeniem. Daje to ogromną zaletę, że możesz rozmawiać o ich biznesie i ich potrzebach, kiedy je dzwonisz.

Według Gartner Group w typowym biznesie ze 100-500 pracowników średnio siedem osób jest odpowiedzialnych za większość decyzji zakupowych, więc połączenie z odpowiednimi ludźmi ma kluczowe znaczenie dla twojego sukcesu w połączeniu z zimnym.

3) Popraw swoje szanse na połączenie poprzez wykorzystanie kontaktów w mediach społecznościowych.

Według statystyk Vorsight, jeśli osoba, którą dzwonisz. A to, co dotyczy LinkedIn, dotyczy innych platform mediów społecznościowych; Połączenie za pośrednictwem grupy mediów społecznościowych zwiększy wrażliwość perspektywy, gdy skontaktujesz się z nimi (jeszcze jeden powód do pracy nad ustanowieniem/rozszerzeniem obecności w mediach społecznościowych).

4) Przygotuj oświadczenie otwierające do telefonu.

To pozwala uporządkować swoje myśli przed wezwaniem, i pomaga uniknąć powszechnych błędów na otwarciu, które dałyby osobie, którą nazywasz szansę na zakończenie rozmowy. Na przykład, kiedy zimno dzwonisz, nigdy nie powinieneś pytać: „Czy to dobry moment na rozmowę?„lub„ Jak się masz dzisiaj?„Nie czytaj swojego oświadczenia otwierającego w telefonie, ale używaj go jako ramy, aby rozmawiać na dobry początek.

5) Co powinno być w oświadczeniu otwierającym zimne połączenie?

Ten program organizacyjny dla zimnego powołania (z Allbusiness.com) Działa dobrze: „Dołącz powitanie i wprowadzenie, punkt odniesienia (coś o perspektywie), korzyści z twojego produktu lub usługi oraz przejście na pytanie lub dialog."

Oto przykład otwarcia zimnego połączenia:

„Dzień dobry, pani. Marshall. To jest Kendra Brown z zielonymi pracami. Przeczytałem w lokalnej gazecie, że niedawno rozbiłeś grunt dla nowego kompleksu biurowego. Specjalizujemy się w komercyjnych usługach krajobrazowych, które umożliwiają obniżenie kosztów konserwacji i przestrzegania nowych przepisów środowiskowych miasta. Chciałbym zadać kilka pytań, aby ustalić, czy jeden z naszych programów może zaspokoić Twoje potrzeby.''

6) Przygotuj skrypt na resztę zimnego połączenia.

Ustanowienie korzyści z produktu lub usługi oraz powodów, dla których powinien kupić Twój potencjalny klient. Napisz ewentualne zastrzeżenia i swoją odpowiedź. Bez zimnego scenariusza wywołującego, zbyt łatwo jest zostawić coś lub meandrującego. Po raz kolejny nie chodzi o to, że będziesz czytać słowo skryptu na słowo podczas dzwonienia, ale z wyprzedzeniem przygotowałeś ramy zimnego połączenia.

Przygotuj się na szczegółowe pytania dotyczące twoich produktów i usług! Według Forbes Insight 58% potencjalnych nabywców zgłasza, że ​​przedstawiciele handlowi nie są w stanie skutecznie odpowiedzieć na swoje pytania.

7) Poproś o spotkanie w określonym czasie podczas zimnej rozmowy.

Powiedz: „Czy w środę o 11 A.M. być dobrym czasem na spotkanie?„Zamiast mówić:„ Czy mogę się z tobą spotkać, aby omówić to w przyszłym tygodniu?„Chcesz, aby perspektywa zobowiązała się do spotkania podczas tego pierwszego połączenia, zamiast pozostawić ją niejasne i wymagać drugiego połączenia w celu zorganizowania spotkania - co może się nigdy nie zdarzyć, jeśli nie możesz ponownie przejść do perspektywy.

8) Pamiętaj, że strażnicy to twoi sojusznicy, a nie twoi wrogami.

Bądź przyjemny dla każdego, kto podnosi telefon lub pilnuje wewnętrznego sanktuarium podczas zimnego dzwonienia. Opracuj strategie, aby zdobyć strażnika po swojej stronie. Czasami pytając: „Zastanawiam się, czy możesz mi pomóc?„Pomoże Ci uzyskać potrzebne informacje, takie jak imię właściwej osoby do rozmowy lub kiedy jest najlepszym czasem na kontakt z potencjalnym klientem. Uczenie się nazwisk strażników i przyjaźń, gdy zimno też pomaga.

9) Wygładzaj drogę do rozmowy, wysyłając potencjalnych klientów mały, unikalny przedmiot promocyjny.

Pomaga to przełamać lód i sprawia, że ​​Twoja firma wyróżnia się z tłumu. Pat Cavanaugh, guru sprzedaży z Inc.com), mówi: „To niesamowite. 2 USD.15 szalonych małych przedmiotów, który wysłaliśmy, pomógł nam uzyskać konta Fortune 500. Kiedy dzwonimy, mówią: „O tak… byłeś tym, który mnie wysłał…” może wydawać się tandetne lub niepotrzebne, ale to działa.

10) Zgadzaj się wcześnie rano lub późnym popołudniem, jeśli to możliwe.

To najlepsze czasy, aby bezpośrednio dotrzeć do decydenta. Statystycznie czwartek to najlepszy dzień na zimno, środa jest drugim najlepszym, a wtorek jest najgorszy (Insideales.com).

11) Bądź wytrwały.

„80% nowej sprzedaży jest dokonywanych po piątym kontakcie, ale większość sprzedawców poddaje się po drugim połączeniu”. Nie bądź jednym z tych, którzy tak łatwo się poddaje. Jeśli chcesz dokonać sprzedaży, musisz spróbować ponownie.

I ostatnia zimna wskazówka

Przede wszystkim ćwicz, ćwicz, ćwicz. Chociaż zimne połączenia może nigdy nie być dla ciebie świetną zabawą, możesz być w tym lepszy, a im więcej ćwiczysz, tym bardziej skuteczna będzie technika sprzedaży. Więc zbierz swój skrypt i listę połączeń razem i skontaktuj się z telefonem. Ludzie, którzy chcą robić z tobą interesy - ale musisz poinformować ich o tobie najpierw.